هجده کد کالا، قفسه‌ای که جا برای سه تا دارد.

با دانهٔ کینوا شروع نکردیم. با پاف پنیری و پاف چیلی شروع کردیم — دو طعمی که هر مشتری‌ای از قبل می‌شناسد.

مشتری اول طعم آشنا را برمی‌دارد؛ پشت بسته را بعداً می‌خواند. کلمهٔ «کینوا» کار جذب را نمی‌کند، کار نگه‌داشتن را می‌کند.

درست بود — و جایش هم کنار چیپس نبود. جایگاه پیشنهادی را عوض کردیم: کنار اسنک پرمیوم و محصولات سلامت‌محور، جایی که مشتری از قبل انتظار قیمت بالاتر دارد.

همان بسته، در دو نقطهٔ قفسه، دو نرخ فروش کاملاً متفاوت می‌دهد. این تنها تغییری بود که هزینه‌ای نداشت.

هجده کد به او پیشنهاد نشد. سه کد پیشنهاد شد، و ویزیتور اجازه نداشت در بازدید اول بیشتر ببرد.

کد چهارم تا ششم فقط وقتی روی میز آمد که فروشگاه خودش بار دوم سفارش داده بود — یعنی وقتی سه کد اول ثابت کرده بودند می‌فروشند. نردبان پیشنهاد همین است.